老客户索要更多优惠怎么办？教你3招，不打折也能让对方满意“姐，您是我们家的老客户了，产品质量和功效您放一百个心。” “你们家产品我是相信的，就是价格太贵了。我在你们家店里买了那么多产品了，就不能再多优惠一点吗？” “您是我们家的老客户，应该知道这已经是最低价了，真的优惠不了。” “那算了，都在你们家买了多少东西了，一点优惠都不愿意给。” …… 微智互联小编发现：在获客越来越难，获新客成本愈来愈高的情况下，老客就显得弥足珍贵。有研究称，20%的老客户能创造80%的效益。 不仅如此，老客户也是免费口碑营销的关键环节，能为我们转介绍更多精准客户，降低营销成本。所以，服务好老客户也是销售人员的一项重要工作职责。 虽然老客户对我们产品有较高的忠诚度，但他们在购买产品的时候，也会时常受到价格影响。因为人是趋利的，老客户也时常在交易过程中为自己索要优惠。 通常情况下，公司也都会有针对老客户的优惠政策。但是如遇到特殊情况，比如新上市的新品等，不能给老客户额外的优惠怎么办？很多销售人员会直接把责任推到公司身上，告之客户是因为公司规定才不能给予优惠。 尽管是客观存在的事实，但如此官方的说辞，也太过没有人情味了，很容易就伤到老客户的心。我们要明白客户的选择其实是很多的，他们之所以选择和我们成交，是因为对方觉得我们彼此之间的关系已经突破了冰冷的关系，而是成为了亲密的朋友关系。 当客户向我们索要优惠的时候，恰恰表明对方已经把我们当做亲密的朋友对待，而我们冷冰冰的官方言辞却仍把对方当作合作客户看待，这种情感上的不对等是很容易击破客户敏感的心。 所以面对这种情况，我们绝不能简答回答客户“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”“因为您是老顾客，我给您报的价格就是底价！” ……而是要先安抚客户的心情，然后再做出一些实际举动去补偿对方，让老客户觉得自己仍是受尊重的。 1、塑造产品价值，转移对方的注意力表面上老客户是想索要更多的优惠，本质上则是想要体现我们之间非一般的亲密关系。说白了，有相当一部分的老客户，并不是真正在意优惠的那点小钱，而是想要我们对他们的尊重和重视感。 所以，尽管我们真的不能给出优惠的情况下，只要照顾好老顾客的情绪，仍是能够让对方产生复购的。 首先要稳定住老客户的情绪，把面子给老客户，让老客户感觉到你的诚意，可以这么说“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我真的感到很高兴。我是真心想给您更多优惠，但因为公司特殊时期政策的规定，还望您能够理解。” 只要我们说得够真诚，客户还是能够理解的，然后我们就需要迅速转移话题，极力塑造产品的价值，把客户的注意力转移到产品价值上，而不产品价格。脱离了价值去看价格，怎么看都是觉得贵了，买亏了；但当明白了产品的价值之后，就觉得自己买值了。 我们可以告诉客户，这件产品多么的适合他；拥有了产品之后，他能收获什么，解决什么问题，获得什么样的体验，让客户更关注产品的价值而不是价格，自然也就不会在优惠上过度纠缠。 2、赠送小赠品，增强对方的满足感维系老客户，除了用真诚的情感打动对方之外，我们也要在力所能及的范围内，给予对方一些小赠品，满足客户的获得感，让他有一定的心理安慰。 相对于优惠折扣而言，赠品的成本会低很好，也好申请，我们就可以赠送给老客户一些赠品，虽然价值不大，但是能满足客户占便宜的心理，起到一定的安慰作用，让对方感受到他作为老客户的特别之处。 赠品虽小，但是我们要把话给说满了，让客户感受到浓浓的情意。比如，我们就可以对客户说“非常感谢您支持我这么多次，但这次折扣优惠真的没有，非常的抱歉，但是您作为我的老顾客，我也不能不给您一点儿优惠，价格是便宜不了，但是可以额外送您几个赠品，普通顾客都是没有的。” 3、向上反馈意见，给对方充分的尊重感除此之外，我们也要让客户看到我们为他积极争取利益的行动，不能光给客户说是公司规定优惠不了，而是要做出实际举动，比如直接去向上级申请优惠，给对方充分的尊重感。 当然，我们也要如实告知客户目前的基本政策，降低客户的期待值，最终在能力范围内去为客户争取最大的优惠。即使最后实在没有办法做到，客户也会理解的，因为他看到了我们有真的为他去争取的举动，并不是随意敷衍他。 然后，我们还可以继续安慰客户，那就是向上反馈意见，给公司提今后多照顾老客户的合理化建议，充分尊重客户的想法。 我们可以这样对客户说“非常感谢您一直以来对我们的支持，这次没能给您优惠真的很抱歉，但我们的价格一直都是很公道的，这您也是知道的。不过，我会听取您的意见，稍后立马报给公司上级，今后多推出一些优待老客户的活动，不能让老客户吃亏。” 对于老客户而言，他们已经对我们的产品有一定的信任基础，所以才会有持续的复购。虽然有时候他们可能会关注一些利益点，但背后的核心诉求却是想感受自己老客户的特殊之处，不管能不能给对方优惠，我们都要让客户看到他是受重视和尊重的，他能享受到一些独特福利。 微智互联小编总结：当老客户向我们索要优惠，却无法实现该怎么办呢？我们要尽量满足客户占便宜的心理以及想要被重视的诉求。 我们可以通过以下3种方式去稳住客户的情绪，达到继续合作的目标。 ①塑造产品价值，转移对方的注意力； ②赠送小赠品，增强对方的满足感； ③向上反馈意见，给对方充分的尊重感。 |
