销售技巧 教你两招,客户不嫌产品贵还觉得赚大了

“哥,您想了解哪款车呢?”

“就这款,不用给我介绍了,你直接说最低价格多少。”

“额……这款车最低配置的话,各种优惠之后是……”

“哦,那你们这价格并不便宜啊。”

……

随着互联网的发展,各种信息相对以往都要透明很多。客户购买大部分的产品,都可以在网络上查出相关的信息。

由于信息差的消失,客户买产品往往都是有备而来,尤其是汽车等行业,经常会有客户一进店,张口就是问底价是多少,让销售人员们手足无措。

面对客户问底价,尤其是什么也没有沟通过的情况下,销售人员直接告知客户底价,那就是死路一条。

因为在客户的认知中,没有最低的价格,只有更低的价格,他们永远都会嫌商家的报价高,从而陷入无休止的价格拉锯战中。

而且,有的客户就是抱着收集信息、对比产品的目的进店的,如果直接告诉对方底价,那么他就会转身直接离开,而我们却丧失了一个更深入的销售说服的机会,白白流失一个进店客户。

不管出于什么样的目的,这样的客户其实都是比较精准的,都有购买需求。我们销售人员要做的就是尽可能把客户留下来,不在价格问题上相互掰扯,而是尽量引导到我们比较占有优势的话题上进行说服,把适合客户的产品推荐给客户。

这样不仅能满足客户内心的真实需求,享受到更好的产品和服务,也能增加商家的利润,实现真正的双赢。

客户一开口就问底价,如何化解这个难题呢?

1、转移焦点,让客户放弃对价格的执着

我们常说销售一门沟通的艺术,现实销售场景中很多难题其实都可以借助沟通技巧来解决。当客户的关注点是价格的时候,这对销售来说并不是很有利,那么我们最常用的方法就是转移客户的焦点。

客户一开口就问底价,怎么办?教你两招,客户不嫌贵还觉得赚大了


有人可能会有疑问,客户不跟着我们的话题走怎么办?当我们想转移客户的关注点时,有的客户会不耐烦的说“不要扯那么多乱七八糟的内容,我就是想知道底价是多少,不说我就走了。”

这并不是说“转移焦点”这个方法不管用,而是我们的沟通技巧出现了问题。当客户进店之后,不管他们的语气态度是怎样的,我们销售人员要保持一个良好的态度。

在转移话题之前,销售人员要先认可客户的观点,即买产品关注价格是最重要的事情。从对方的利益角度出发去探讨问题,会很容易赢得对方的好感,让他卸下对销售人员的敌视感,接下来就会比较配合我们的工作。

然后,我们就可以给客户灌输产品匹配的观点,适合自己的产品才是最好的,一味追求价格会忽略产品本身的匹配性,最后买回去也是闲置,反而会损失更多。


当客户认可我们的观点之后,我们就紧接着帮助客户去分析他的需求,这个过程也是我们销售人员专业性的很好体现。如果我们足够专业,客户会很忠诚的信任我们,对后续的成交是很有帮助的。

通过这样一系列的操作,客户在无形之中已经被转移了关注点,并与我们建立了信任的基础。

2、语境升级,让客户关注产品的价值而不是价格

转移客户的关注点并不是最终目的,我们是要把客户引导我们所擅长的领域内进行成交说服。谈论价格是不利于商家和销售的,因为最终的结果要么是客户不满意离开,要么是商家降价妥协。

商家想要获得更多的利润,就要给客户推荐高配置的产品,如何让客户接受高配置的产品呢?最有效的方法就是让客户关注产品的价值而不是产品的价格。


要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格,把客户关心贵不贵,改变为产品到底值不值!

所以,我们销售人员要给客户升级语境,不要总围绕价格之类的基础问题,提高客户对产品的关注维度,比如售后、安全、效果等方面的内容,可以从产品的具体特性方面出发,且是我们的优势所在,然后努力在产品价值上不断地证明我们产品的适用性和优越性。

客户对产品的认知需要一个过程,这个过程往往也需要销售人员去引导。如果客户没有完全认可我们的产品,即便我们的底价已经很低了,他仍然会觉得贵,这是因为对方没有理解产品的价值,或者是看不到产品能带给他多大的价值。

因而我们不能轻易的给客户报底价,而是要想方设法让客户转移焦点,升级语境,从更高维度上去看待我们的产品,认知产品的价值。

微智互联总结:

对于客户来说,他们永远关心的是价格,而销售不想被砍价砍得太狠,就需要给客户演绎商品的价值。

当客户一开口就问底价是多少,我们销售人员要尽量让客户看到产品的价值大于价格,让客户感受到物超所值,这样才能成交。

①转移焦点,让客户放弃对价格的执着;

②语境升级,让客户关注产品的价值而不是价格。


分享到:
文章推荐
“大哥,我们店里做活动,优惠很大的,您要不要了解一下?”
“姐,这件衣服您喜欢的话,可以穿上试一下,亲自感受一下。”“我再看看其他的吧,这件还没有想好。”“那您想要什么款式的?我给您推荐一下。”“随便逛逛,也不知道要什么的……” 在销售工作中,为了提高自己的订单量,在顾客进店之后,总是习惯性地让顾...
微智互联笔者认为,每个人都拥有着自己的朋友圈,在朋友圈里我们可以分享生活娱乐,和朋友们有着线上更好的互动,但是乱发朋友圈往往会引起反感,这里微智互联笔者就给大家普及下:发朋友圈需要注意的四方面 赶紧来看看吧:  时光飞逝,岁月如梭,磨平棱角...
为什么“拼多多”小程序能够半年吸粉一个亿?还不就是因为营销玩得 6! 营销活动是什么?营销活动就是以折扣、优惠来吸引消费者购买,活动筹划出来之后还需要配合推广,再从数据出发,监测活动的数据在活动进行期间微调,最后就是复盘。 接下来我们就以...
在公司做销售、做营销,熬夜加班、磨破嘴皮,工作成果老板又未必满意。做微商,朋友圈发了没人看,下单成交好难!自己创业,不知道朋友圈有多少精准用户,产品和广告怎么实现朋友圈营销呢?当您一筹莫展,加班加点的时候,用易推创意的小伙伴早就升职加薪,自...
“哥,您看您也没啥问题了,今天就带走吧,机不可失。”“我还想再考虑一下。”“您还有什么疑虑吗?”“如果我不满意了,还能退货吗?”“哥,我们的退货政策刚已经给您讲过了啊,质量出现问题的话,14天内包退换。”“哦。”……微智互联小编表示:在实际...
 微智互联笔者认为:作为销售人员,每天能见识到各种类型的人,碰见愤怒型客户也是在所难免,他们的脾气一点就爆,往往出言不逊,让人很是头疼。面对这样的客户,不管我们是强硬对接,还是彬彬相待,都很难打动他们,甚至还会引火上身,惹来一堆不相干的麻烦...
微智互联专家表示:互联网时代,你还在天天上门跑客户?而不做朋友圈营销?那你就out了!据不完全统计,平均每人每天使用手机的时间超过10小时,当你打开朋友圈,各种各样的营销信息扑面而来,微信已经实实在在影响着我们的生活,微信营销也已经成为必不...
曾以为,用橡木桶酿葡萄酒,仅仅是橡木桶适宜葡萄酒发酵与熟成。其实不尽然!准确地说,橡木桶就像葡萄酒的培养基,为葡萄酒的发育成熟提供良好的成长环境和丰富的养分,如果把葡萄酒比喻成娇艳的玫瑰,那么橡木桶就是肥沃的土壤,它的精华已经被你喝到肚子里。橡木桶不仅仅是一只桶,因为橡木很特别,它有很多很多的小细孔,而且内部充斥着许多饱含空气的蜂窝状空隙,有着很好的透气性,却又不会让葡萄酒这样的液体渗出来。...
加夫列尔·加西亚·马尔克斯(Gabriel Jose de la Concordia Garcia Marquez),1982年诺贝尔文学奖得主,名著《百年孤独》(Cien anos de soledad)作者,曾因得罪哥伦比亚当局流亡欧洲,曾因不满中国盗版,宣称死后150年也不授权中国出版《百年孤独》。北京时间2014年4月18日凌晨,马尔克斯悄悄地走了。  他就是一个独行者,“孤独”深入...
中国人逢年过节总讲究“礼尚往来”,长辈、领导、朋友……无论怎样的关系都得照顾到,并且还不能简简单单的用钱解决。在旧时,人们生活条件并不好,总会乡亲邻里间送些粮油米面,相互接济一下,而如今,送礼的选择也越来越多了。不过近些年来,在众多礼物备选中,冰酒酒总是拔得头筹,越来越受到人们的喜爱。这是为什么呢?01冰酒-酒中贵族 ‍葡萄酒相比于白酒已经是更有品味的选择了但冰酒又更上了一个台阶,冰酒拥有着...
葡萄酒种类繁多,适饮温度也各不相同,有几类需要冰镇之后饮用,其中有一类——冰酒,绝对是的不二选择,既适合单独饮用,也可以与鲜果、蛋糕甜点等搭配。WINE一年级No.25 内容索引和夏天很搭的冰酒为什么那么贵?了解一下?一、什么是冰酒?二、冰酒的发展史三、主要产区什么是冰酒? 冰酒就是冰冻的葡萄酒吗?NO NO NO! 简单来说,冰酒是用冰冻葡萄酿造出的葡萄酒。这就要求葡萄成熟之后,留在树上...
“您好,欢迎光临,有什么需要吗?”“我先随便看看。”“我们店里这款产品现在卖得非常好, 我来帮您介绍一下吧。”“也行。”“已经给您介绍了四五款产品了,您比较相中哪个呢?”“它们确实都还挺不错,我还没有考虑清楚,再看一看吧。”客户一个接一个来...
 我是一个销售员,每天的工作就是四处奔波,找客户,访客户,销售产品,每天不停的打电话,经常被挂断,被拒绝,想要获得一个客户真的很难,获得一个目标客户更是难上加难。  偶然的一天,和一个朋友聊天的时候,他和我说他最近在发现了一款朋友圈找意向客...
 很多代理人朋友往往会陷入这样一种纠结:好不容易加了一列表的潜在客户,心里非常迫切地想要他们知道保险的重要性,了解保险的好处,继而产生购买欲望。 然而又不敢频繁发朋友圈刷屏,每天精挑细选,努力控制发送数量,唯恐引起好友反感,落得拉黑的下场。...
据海外财富网了解,在中国不仅有一个家喻户晓的家电品牌,也是在全世界人民得到了认可的世界品牌,它就是“海尔”。商业江湖上有着海尔、有着张瑞敏的很多颇具传奇色彩的故事,海尔人聚沙成塔,建起用户对海尔信赖的长城。海尔人用行动告诉用户,有家的地方,...
很多销售新人在刚开始谈客户的时候,往往会出现紧张不安与客户见面不知道说什么?微智互联笔者认为其实并没有想的那么难,接下来和大伙们分享一下销售技巧:1.对于第一次拜访客户,准备好自己的话术,话术可以是1分钟,三分钟,五分钟的自我介绍和产品的...
微智互联笔者认为,作为一名销售,一定要注重销售技巧。只有这样从客户的角度出发,才能更好的解决处理问题,今天微智互联笔者给大伙们总结下销售技巧再好,也不能犯这6个错误! 做销售最怕的就是没有客户,有客户就会有成交。可是有的销售人员,明明见过...
“你们这个方案报价多少呢?”“因为我们是第一次合作,特意申请了优惠价,5800元。”“哦!”“那您觉得这个价位合适吗?”“……”“您是对方案不满意吗?我们可以再沟通的。”“……”在销售过程中,经常会遇到一些客户,没报价之前,彼此沟通也比较顺...
“哥,您想了解哪款车呢?”“就这款,不用给我介绍了,你直接说最低价格多少。”“额……这款车最低配置的话,各种优惠之后是……”“哦,那你们这价格并不便宜啊。”……随着互联网的发展,各种信息相对以往都要透明很多。客户购买大部分的产品,都可以在网...
地址
山东省青岛市崂山区泉岭路8号龙海明珠3号东单元24层
电话
0532-80991771
邮箱
wizbridge@sina.com