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销售技巧 教你两招,客户不嫌产品贵还觉得赚大了

“哥,您想了解哪款车呢?”

“就这款,不用给我介绍了,你直接说最低价格多少。”

“额……这款车最低配置的话,各种优惠之后是……”

“哦,那你们这价格并不便宜啊。”

……

随着互联网的发展,各种信息相对以往都要透明很多。客户购买大部分的产品,都可以在网络上查出相关的信息。

由于信息差的消失,客户买产品往往都是有备而来,尤其是汽车等行业,经常会有客户一进店,张口就是问底价是多少,让销售人员们手足无措。

面对客户问底价,尤其是什么也没有沟通过的情况下,销售人员直接告知客户底价,那就是死路一条。

因为在客户的认知中,没有最低的价格,只有更低的价格,他们永远都会嫌商家的报价高,从而陷入无休止的价格拉锯战中。

而且,有的客户就是抱着收集信息、对比产品的目的进店的,如果直接告诉对方底价,那么他就会转身直接离开,而我们却丧失了一个更深入的销售说服的机会,白白流失一个进店客户。

不管出于什么样的目的,这样的客户其实都是比较精准的,都有购买需求。我们销售人员要做的就是尽可能把客户留下来,不在价格问题上相互掰扯,而是尽量引导到我们比较占有优势的话题上进行说服,把适合客户的产品推荐给客户。

这样不仅能满足客户内心的真实需求,享受到更好的产品和服务,也能增加商家的利润,实现真正的双赢。

客户一开口就问底价,如何化解这个难题呢?

1、转移焦点,让客户放弃对价格的执着

我们常说销售一门沟通的艺术,现实销售场景中很多难题其实都可以借助沟通技巧来解决。当客户的关注点是价格的时候,这对销售来说并不是很有利,那么我们最常用的方法就是转移客户的焦点。

有人可能会有疑问,客户不跟着我们的话题走怎么办?当我们想转移客户的关注点时,有的客户会不耐烦的说“不要扯那么多乱七八糟的内容,我就是想知道底价是多少,不说我就走了。”

这并不是说“转移焦点”这个方法不管用,而是我们的沟通技巧出现了问题。当客户进店之后,不管他们的语气态度是怎样的,我们销售人员要保持一个良好的态度。

在转移话题之前,销售人员要先认可客户的观点,即买产品关注价格是最重要的事情。从对方的利益角度出发去探讨问题,会很容易赢得对方的好感,让他卸下对销售人员的敌视感,接下来就会比较配合我们的工作。

然后,我们就可以给客户灌输产品匹配的观点,适合自己的产品才是最好的,一味追求价格会忽略产品本身的匹配性,最后买回去也是闲置,反而会损失更多。

当客户认可我们的观点之后,我们就紧接着帮助客户去分析他的需求,这个过程也是我们销售人员专业性的很好体现。如果我们足够专业,客户会很忠诚的信任我们,对后续的成交是很有帮助的。

通过这样一系列的操作,客户在无形之中已经被转移了关注点,并与我们建立了信任的基础。

2、语境升级,让客户关注产品的价值而不是价格

转移客户的关注点并不是最终目的,我们是要把客户引导我们所擅长的领域内进行成交说服。谈论价格是不利于商家和销售的,因为最终的结果要么是客户不满意离开,要么是商家降价妥协。

商家想要获得更多的利润,就要给客户推荐高配置的产品,如何让客户接受高配置的产品呢?最有效的方法就是让客户关注产品的价值而不是产品的价格。

要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格,把客户关心贵不贵,改变为产品到底值不值!

所以,我们销售人员要给客户升级语境,不要总围绕价格之类的基础问题,提高客户对产品的关注维度,比如售后、安全、效果等方面的内容,可以从产品的具体特性方面出发,且是我们的优势所在,然后努力在产品价值上不断地证明我们产品的适用性和优越性。

客户对产品的认知需要一个过程,这个过程往往也需要销售人员去引导。如果客户没有完全认可我们的产品,即便我们的底价已经很低了,他仍然会觉得贵,这是因为对方没有理解产品的价值,或者是看不到产品能带给他多大的价值。

因而我们不能轻易的给客户报底价,而是要想方设法让客户转移焦点,升级语境,从更高维度上去看待我们的产品,认知产品的价值。

微智互联总结:

对于客户来说,他们永远关心的是价格,而销售不想被砍价砍得太狠,就需要给客户演绎商品的价值。

当客户一开口就问底价是多少,我们销售人员要尽量让客户看到产品的价值大于价格,让客户感受到物超所值,这样才能成交。

①转移焦点,让客户放弃对价格的执着;

②语境升级,让客户关注产品的价值而不是价格。


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