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给客户报价后,总是敷衍不回话,怎么办?

“你们这个方案报价多少呢?”

“因为我们是第一次合作,特意申请了优惠价,5800元。”

“哦!”

“那您觉得这个价位合适吗?”

“……”

“您是对方案不满意吗?我们可以再沟通的。”

“……”

在销售过程中,经常会遇到一些客户,没报价之前,彼此沟通也比较顺畅,有问有答的;一旦报完价之后,态度立马变得冷冻起来,要么直接不回复,要么就是敷衍几句,让人捉摸不透。

面对这样的客户,销售人员也是非常的困扰。销售本身就是一个相互沟通协商的过程,若是客户那边态度冷淡,不愿意搭理人,没有相应的信息反馈,也根本没有方法继续跟进下去。

当然也不能因为客户不热情,我们就彻底放弃追踪,因为在整个销售环节中,我们销售人员还是要积极主动,才能有所成交的。

那么,面对报完价之后,客户不会回应的情况,我们该如何应对呢?

1、先进行客户分类,判断有无跟进价值

对于销售来说,一方面我们不能放弃每个客户,既然他前来咨询,那么就是有产品需求的,是我们的准客户,只要深入跟踪仍是有成交的可能性的。另一方面,我们每个人的精力都是有限的,不可能照顾到每个客户,为了能够高效成交,必须把宝贵的精力放到意向更大的精准客户上来。

面对这种情况,我们首先要做的事情就是分析客户,把客户按照大客户、普通客户以及劣质客户进行分类。

大客户和普通客户还是需要我们重点跟进和维护的,至于劣质客户,不能说完全放弃,但也没有必要花费大的精力维护。因为同样的时间,花在普通客户和大客户身上能够让我们得到更多。

一般来说,针对大客户,即便人家不理我们,我们也要给对方及时更新我们公司的新动态,比如价格调整的状的动态,目前市场行情的分析等等。对方不回复,并不代表不看信息,这些内容不仅可以让大客户更了解我们,也会为他们做决策提供数据参考。

对于普通客户,我们可以关注对方的社交情况,偶尔在朋友圈点个赞,回复一下,慢慢培养感情,然后再找一个合适的时机,继续跟进下去。

2、逐一分析可能导致这种情况的原因

给客户分完类之后,我们基本上就可以弄清楚哪些顾客是需要重点跟进和攻克的。这时候,我们就需要把和客户接触的来龙去脉再仔细回想一下,思考一下是哪个地方没有做到位,可能让顾客感觉不舒服,然后就进一步的展示相应客户见证,或者权威说明,缓解客户的疑虑。

当然,也会出现我们做得很到位,但客户就不搭理人的情况。此时,我们就需要分析客户这种行为的原因,很有可能是客户调查市场情况,同时把需求发给了N家公司,等报价之后,选取价格最适合的那个沟通;也有可能对方并没有太大的决策权,只是负责询问市场情况等等。

不管客户是出于什么原因让我们报价的,只要是有价值继续跟进的客户,我们还是要想办法继续沟通,只要认真去沟通,就有成交的可能性。客户放弃我们不可怕,可怕的是我们主动放弃客户。

3、制定相应的解决对策,有针对性解决问题

分析完原因之后,就需要我们销售人员采取相应的对策去解决问题,并进一步地激活客户。如果是我们自身存在问题,给客户真诚道歉,并提供相应的解决方案;如果我们本身行为没有太大的问题,可以试试资讯刺激法、市场动态法以及旁敲侧击法去激活客户。

资讯刺激法其实现在很多销售人员都在用,每天都会给客户发一些行业动态之类,当某个资讯触动客户的兴趣点之后,客户就会主动联系我们,然后并就相关的问题继续聊下去。只要客户和我们沟通起来了,我们就可以在日常的聊天中渗透我们的思想,然后就有成交的机会。

市场动态法和资讯刺激法的不同之处在于,给客户发的资讯只是一些信息的摘录,而市场动态则是会添加一些我们个人的看法和分析,比如有市场变革,我们可以做一些分析预测之类,给客户一些经验,当客户觉得我们的看法比较有道理,比较中肯的时候,他就会有和我们沟通交流的冲动。

最后还有一个方法是旁敲侧击法,就是通过其他资源或手段,间接的去了解客户的一个具体情况,当我们对客户了解的足够多,也就更有方法去拿下他们。当然,也可以通过中间人的关系,重新让我们和客户搭上话,然后继续做相应的说服工作。

不管是哪种方法,我们的主要目的就是让客户和我们重新沟通起来,只要对方仍然和我们沟通交流,我们就仍旧有成交客户的机会。

总结:

在实际销售过程中,我们也经常会遇到一些客户,报完价之后就不再搭理我们了,让销售工作变得很被动。面对这种情况,我们要先分析客户,然后把有限的精力放到重点客户身上,才会有成交的可能性。

具体来说,可以按照以下3个步骤去攻克客户:

①先进行客户分类,判断有无跟进价值;

②逐一分析可能导致这种情况的原因;

③制定相应的解决对策,有针对性解决问题。


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