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客户光看不买,怎么办?学会这3种产品推荐法

“您好,欢迎光临,有什么需要吗?”

“我先随便看看。”

“我们店里这款产品现在卖得非常好, 我来帮您介绍一下吧。”

“也行。”

“已经给您介绍了四五款产品了,您比较相中哪个呢?”

“它们确实都还挺不错,我还没有考虑清楚,再看一看吧。”

客户一个接一个来,为什么总是光看不买?掏心窝拍胸脯给客户说真心话,为什么客户还是不信任我们?好话说了一遍又一遍,为什么客户就是不签单?客户总是说“再考虑考虑”,到底怎么做才能成单呢?

这种现象很常见,大部分销售人员都会遇到这种情况。客户之所以要再看看再考虑一下,无非就是怕自己吃亏,问题往往出现在产品和商务沟通上。

人在做决策的时候,都是想追求自己的利益最大化。当客户不确定自己的利益是不是最大化的时候,往往是按兵不动的,他需要冷静一下等待一下再判断一下:自己现在就买,会不会吃亏?

想让客户看了就购买,在商务沟通上,我们可以利用一些沟通技巧或话术让客户认识到现在就购买是非常必要的;现在购买就是占便宜,不立即购买就是吃亏了;尽量确保客户的利益,不管是产品质量、售后还是价格,都让客户感到安心有保障。

那么,从产品上,我们到底该怎么做,才能让客户立马下单呢?可以试试以下3种方法:

1、避免给客户推荐3件以上产品

当客户觉得产品都还不错的时候,这并不是一个好迹象,因为客户会立马陷入选择困难中,不知道该去选择哪个,只能需要更长的时间去做出选择。

所以,我们在给客户推荐产品的时候,就要尽量避免这个问题,不要给客户太多的选择,一来产品种类繁多,会分散客户的注意力,不利于聚焦到一个产品上;二来客户对产品也会比较麻木,这个不错,那个也还好,但就不是最满意哪个。

通常情况下,我们给客户推荐产品或让客户体验试用产品的数量不超过3个,能够让客户清晰记得每个产品的优劣势,从而能够在短时间内做出决策。

如果推荐的数量超过3个,客户一边做不出决策,一边又要不断的去尝试新产品,总觉得下一个会更满意,这样会无限拉长时间,浪费双方的精力,也不一定会有结果。

2、抓住客户最感兴趣的点推荐产品

只有解决了客户的痛点,客户才会爽快地下单。在和客户沟通的过程,客户可能不会直接告诉我们他到底想要什么的产品,这就需要凭借销售的敏感去发掘客户的需求。

客户在体验产品的时候,我们可以观察一下客户的微表情,发现他对某方面比较感兴趣,比较倾向产品的哪方面特性。那么在接下来推荐产品的时候,就可以围绕这一个方向去推荐,着力满足客户这方面的需求。

当客户迷茫不知道该如何选择的时候,我们也可以给客户做出比较专业的推荐,而且这个推荐是基于他的真实需求,所以很容易就能够打动说服顾客,自然也就缩短了成交谈判周期。

3、用高价产品阻挡客户不断尝试

有的时候,客户会很自然的看很多产品,我们拦都拦不住,一旦客户看多了之后,就不利于现场成交了。

面对这种情况,我们自然不能拒绝客户的请求,不让客户继续看下去,而是要引导客户看产品,让客户自己不想接着看下去。

我们就可以给客户推荐一些高价的产品,一方面通过价格的悬殊对比,让客户觉得之前的产品性价比会更合适;另一方面高价产品也比较完美,更能符合客户的预期,如果真的在客户可接受范围内,还会提高成交金额。

所以,适当的时候我们也要合理运用高价产品,既可以帮助我们塑造产品的价值点,另一方面也能让客户通过对比,意识到自己真正看重产品的点,缩短成交周期。

总结:

进店客户虽然有很多,但大部分都是看看就走了。如果扭转这种局面呢?一方面要从商务协商上着手,给客户限时限价和安全感;另一方面则要从产品推荐这个源头上着手,不让客户陷入选择困境中。

①避免给客户推荐3件以上产品;

②抓住客户最感兴趣的点推荐产品;

③用高价产品阻挡客户不断尝试。

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