销售都是卖产品,为什么你总被客户拒绝?

“大哥,我们店里做活动,优惠很大的,您要不要了解一下?”

“咦?!你们家的产品打完折还那么贵啊,买不起。”

“哥,我们有便宜的产品啊……”

“我有事,赶时间呢,不要烦我了。”

……

很多人刚开始做销售的时候,一给客户推销就被拒绝,次数多了,就很容易丧失了信心,更谈不上成交了。相反有的人却总能轻松拿下客户,这到底是怎么一回事呢?

都是推销,为什么你总被客户拒绝?学会这3招,让你轻松搞定客户


面对推销,正常人的反应都是反感,很抗拒。那么优秀的销售人员是如何一点点攻破客户的心理防线,赢得客户的信任,并最终成交呢?这其中是有沟通的小技巧的。

1、登门坎效应:先赢得客户认同,再引导成交

很多人都有这样的经历,面对一个全新陌生的产品,往往不敢轻易下单,而是要先试用一段时间或是先购买它的最便宜产品,等感觉不错了,再真正入手购买。

这其实就是人的谨慎心理在作怪,人是天生趋利避害,面对未知的事物会表现出很保守,即便是有很浓烈的好奇心,也只敢从小的方面开始尝试。


于是,心理学家们就发现了人的登门坎心理,人们通常都不愿接受高难度的挑战,因为它费时费力又难以成功;于是,人们很乐意去接受低难度的挑战,但在实现了较小的挑战后,会慢慢接受较大的挑战。

运用到销售实践中,如果我们一开始就让客户感觉到是要给他推销产品,让他下单买东西,他下意思就会很抗拒,拒绝也就自然而然了。但如果,我们告知他们,只是让他们先体验一下,买不买都无所谓,他们反而会很容易接受。

所谓的“登门坎效应”就是指人一旦接受了他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,就有可能接受更大的要求,犹如一级台阶一级台阶地攀登,这样才能登上高处。


所以,我们平常去谈客户也是一样,不用着急去推荐自己的产品,而是我们可以先给对方聊一些这行业内的话题,赢得对方一个认同感。然后再通过问卷调查、体验计划等方式,让客户一步一步深入到我们的产品活动中来,最后再系统介绍产品,顺理成章地步入成交阶段。

2、互惠心理法:用小恩小惠打动客户,无法拒绝成交

如果说登门坎效应是人避害的自我保护的话,那么互惠心理法则是迎合了人趋利的本性,通过一些小恩小惠吸引客户,让客户和我们产生深度链接。

时间久了,对方一直接受我们的馈赠,就会产生某种亏欠心理,进而就会迸发通过成交来补偿我们的想法,并付诸到实践中去。

互惠原理就是让我们销售人员要有利他的心理,不要在乎眼前的蝇头小利,多对客户付出一点,让客户获得一些小利益,有种占便宜的感觉。所谓“吃人嘴短,拿人手短”,客户也会有亏欠感,如果不回报的话,他会非常难受的。


所以,我们在推销过程中也可以利用互惠方式去降低客户的抗拒感,比如给客户送一些小礼品,体验装之类的,客户一般都会很容易接受的。

当他免费试用完我们的产品之后,即便他不是太满意,但又说不出来具体哪里不好的情况下,都会被我们引导成交的。就像我们在超市里试吃试用一样,本身也没太大的需求,也不是觉得特别好,但最后碍于面子,稀里糊涂就购买了。

3、拒绝退让法:让客户先拒绝大请求,同意合理小需求

在商品定价中,我们经常会利用价格锚点这个概念,设置一个高价和低价,促使消费者购买中间价格的产品,因为它看起来更安全,既不太高又不太便宜,价位合适质量也有保证。

拒绝退让法与价格锚点有相类似之处,当一个人拒绝一个相对合理的大请求之后,出于拒绝人的愧疚之情,往往会接受一个比较小的合理请求。


虽然在销售过程中,我们经常被客户拒绝,但对方在拒绝人的时候也是有心理负担的,他会产生很浓烈的愧疚感,此时我们要再坚持一下提出让客户选择一个较低价位的产品成交,他们答应的几率会大大提升,当然前提是这个产品具有一定的合理性,能够满足客户的需求。

所以,我们在推销过程中也可以利用这种策略,让客户更容易接受我们。比如,母亲节我们在推销鲜花,先推销给对方一大束花,大部分客户都是会拒绝的,因为价格会比较贵。

但是我们可以在他们拒绝之后,再顺势推荐单朵花,再配以购买的理由,客户通常都会接受。因为一大束花几百元,一朵花几元钱,价钱的落差可以让客户更能承受,且为他描述了一个合理消费的理由。

总结:

给客户推销,话还没有说完就被拒绝,如何提高推销说服的成功率呢?当我们和顾客打交道的时候,不仅我们紧张,客户也有压力感,他怕钱财流失,怕没有必要的消费。

我们只要略施计策,为客户创造一个可承受范围内的消费理由,就能大大降低对方的拒绝率。

①登门坎效应:先赢得客户认同,再引导成交;

②互惠心理法:用小恩小惠打动客户,无法拒绝成交;

③拒绝退让法:让客户先拒绝大请求,同意合理小需求。

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