“大哥，我们店里做活动，优惠很大的，您要不要了解一下？”
“咦？！你们家的产品打完折还那么贵啊，买不起。”
“哥，我们有便宜的产品啊……”
“我有事，赶时间呢，不要烦我了。”
……
很多人刚开始做销售的时候，一给客户推销就被拒绝，次数多了，就很容易丧失了信心，更谈不上成交了。相反有的人却总能轻松拿下客户，这到底是怎么一回事呢？
1、登门坎效应：先赢得客户认同，再引导成交
很多人都有这样的经历，面对一个全新陌生的产品，往往不敢轻易下单，而是要先试用一段时间或是先购买它的最便宜产品，等感觉不错了，再真正入手购买。
这其实就是人的谨慎心理在作怪，人是天生趋利避害，面对未知的事物会表现出很保守，即便是有很浓烈的好奇心，也只敢从小的方面开始尝试。
于是，心理学家们就发现了人的登门坎心理，人们通常都不愿接受高难度的挑战，因为它费时费力又难以成功；于是，人们很乐意去接受低难度的挑战，但在实现了较小的挑战后，会慢慢接受较大的挑战。
运用到销售实践中，如果我们一开始就让客户感觉到是要给他推销产品，让他下单买东西，他下意思就会很抗拒，拒绝也就自然而然了。但如果，我们告知他们，只是让他们先体验一下，买不买都无所谓，他们反而会很容易接受。
所谓的“登门坎效应”就是指人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，就有可能接受更大的要求，犹如一级台阶一级台阶地攀登，这样才能登上高处。
所以，我们平常去谈客户也是一样，不用着急去推荐自己的产品，而是我们可以先给对方聊一些这行业内的话题，赢得对方一个认同感。然后再通过问卷调查、体验计划等方式，让客户一步一步深入到我们的产品活动中来，最后再系统介绍产品，顺理成章地步入成交阶段。
2、互惠心理法：用小恩小惠打动客户，无法拒绝成交
如果说登门坎效应是人避害的自我保护的话，那么互惠心理法则是迎合了人趋利的本性，通过一些小恩小惠吸引客户，让客户和我们产生深度链接。
时间久了，对方一直接受我们的馈赠，就会产生某种亏欠心理，进而就会迸发通过成交来补偿我们的想法，并付诸到实践中去。
互惠原理就是让我们销售人员要有利他的心理，不要在乎眼前的蝇头小利，多对客户付出一点，让客户获得一些小利益，有种占便宜的感觉。所谓“吃人嘴短，拿人手短”，客户也会有亏欠感，如果不回报的话，他会非常难受的。
所以，我们在推销过程中也可以利用互惠方式去降低客户的抗拒感，比如给客户送一些小礼品，体验装之类的，客户一般都会很容易接受的。
当他免费试用完我们的产品之后，即便他不是太满意，但又说不出来具体哪里不好的情况下，都会被我们引导成交的。就像我们在超市里试吃试用一样，本身也没太大的需求，也不是觉得特别好，但最后碍于面子，稀里糊涂就购买了。
3、拒绝退让法：让客户先拒绝大请求，同意合理小需求
在商品定价中，我们经常会利用价格锚点这个概念，设置一个高价和低价，促使消费者购买中间价格的产品，因为它看起来更安全，既不太高又不太便宜，价位合适质量也有保证。
拒绝退让法与价格锚点有相类似之处，当一个人拒绝一个相对合理的大请求之后，出于拒绝人的愧疚之情，往往会接受一个比较小的合理请求。
虽然在销售过程中，我们经常被客户拒绝，但对方在拒绝人的时候也是有心理负担的，他会产生很浓烈的愧疚感，此时我们要再坚持一下提出让客户选择一个较低价位的产品成交，他们答应的几率会大大提升，当然前提是这个产品具有一定的合理性，能够满足客户的需求。
所以，我们在推销过程中也可以利用这种策略，让客户更容易接受我们。比如，母亲节我们在推销鲜花，先推销给对方一大束花，大部分客户都是会拒绝的，因为价格会比较贵。
但是我们可以在他们拒绝之后，再顺势推荐单朵花，再配以购买的理由，客户通常都会接受。因为一大束花几百元，一朵花几元钱，价钱的落差可以让客户更能承受，且为他描述了一个合理消费的理由。
总结：
给客户推销，话还没有说完就被拒绝，如何提高推销说服的成功率呢？当我们和顾客打交道的时候，不仅我们紧张，客户也有压力感，他怕钱财流失，怕没有必要的消费。
我们只要略施计策，为客户创造一个可承受范围内的消费理由，就能大大降低对方的拒绝率。
①登门坎效应：先赢得客户认同，再引导成交；
②互惠心理法：用小恩小惠打动客户，无法拒绝成交；
③拒绝退让法：让客户先拒绝大请求，同意合理小需求。
